Onderhandelen

Ik heb in mijn zakelijke leven wel eens onderhandeld. Over dingen die er toe doen, maar ook over minder verheven onderwerpen. Achteraf oordelen is natuurlijk makkelijk, maar zelfreflectie kan op zijn tijd geen kwaad. In de hitte van de strijd was er eigenlijk nog maar één ding van belang, winnen. Maar met de bril van vandaag bedenk ik me, wat betekent winst eigenlijk? Is winst distributief? Met andere woorden elk stukje dat ik win, verliest de tegenpartij? Of gaat winnen over gezamenlijke winst en gemeenschappelijke belangen? Misschien gaat winnen wel over de koek vergroten en niet zozeer blind je eigen standpunt najagen? Enfin, wijsheid komt met de jaren zullen we maar zeggen. Een bekende onderhandelingsmethode die al langgeleden beschikbaar was, maar mij toen nog niet had bereikt, is de Harvard-methode ontwikkeld door Fisher en Ury. Een paar belangrijke punten uit deze methode zijn: scheid de zaak van de persoon en de emotie, richt je op belangen en niet op standpunten, bedenkt opties die recht doen aan wederzijds belang en bepaal je BAZO. Dat is het Beste Alternatief Zonder Overeenstemming. Eigenlijk is dat je wegloop-moment. Als het in de onderhandeling zo gaat dat de mogelijk uitkomst slechter is dan de BAZO, dan stopt de onderhandeling en kies je voor het alternatief zonder overeenstemming bereikt te hebben. Het nadenken over een BAZO en vooral ook het inleven in de mogelijke BAZO van de ander, maakt je sterker in een onderhandeling. Immers je weet dan waar de grens van beide partijen ligt.

Is er een weg-loopmoment voor Griekenland in de onderhandeling?

Bij de Griekse onderhandelingen vraag ik mij af of Yanis Farouvakis en de onderhandelaars namens de EU zich bedienen van de Harvard-technieken of dat er andere dingen spelen. Ik proef een hoop emotie in de discussie en lees vaak over de trots van het Griekse volk. Vanaf de zijlijn lijkt het er ook op dat partijen elkaar voorstellen sturen in de vorm van standpunten, die vervolgens weer worden afgewezen en vergezeld worden van tegenvoorstellen. Ik hoor eigenlijk niet zoveel over gemeenschappelijke belangen, terwijl dat er volgens mij bij de achterban en de media lekker in zou gaan. Het kan natuurlijk zijn dat beide kampen zich laten adviseren door slimme onderhandelaars en dat hetgeen wij lezen in de media vervormd is en afwijkt van wat zich aan de onderhandelingstafel afspeelt. Wat mij het meest heeft verbaast was het moment dat de onderhandelingen werden afgebroken. Dit was dus het wegloop-moment voor één van de partijen. Voor EU begrijp ik dat als geldschieter en hoeder van de bestaande schuld aan de Grieken er een moment is dat een grens is bereikt. Alhoewel je het natuurlijk nooit helemaal zeker weet, kunnen rekenmodellen bepalen wanneer het moment is aangebroken dat je goed-geld naar slecht-geld toewerpt. Dus wanneer is weglopen en niets doenaantrekkelijker dan meer geld geven. Voor Farouvakis is de BAZO moeilijker. Wat betekent een faillissement voor Griekenland? Hoe moet de Griekse regering de lonen en pensioenen betalen? Wat wordt de waarde van de Drachme 2.0? Onrust in de samenleving?

Harvardse bluf

Misschien is het wel zo dat de Harvard methode achterhaald is en dat partijen van elkaar denken te weten wat elkaars wegloop-moment is en daarmee aan het spelen zijn. Misschien gelooft Faroevakis niet dat de EU haar wegloop-moment heeft bereikt en speelt men met dat gegeven. In dat geval is voor Griekenland de BAZO dat de EU weer aan tafel terugkomt omdat voor de EU haar BAZO nog niet bereikt was. Dan zijn we eigenlijk aanbeland in een ultieme bluf-patstelling. Afhankelijk van uitkomst van de Griekse crisis zal dan het vertrouwde Harvard-model waarschijnlijk worden aangepast met een dosis psychologische oorlogsvoering en bluf-regels.